Sempre me questionei com relação a eficiência das consultorias que tantas empresas prestam, principalmente as das GRANDES CONSULTORIAS. No início eu realmente atacava e era veementemente contra a esse tipo de gasto pois o resultado efetivo é muito baixo, principalmente quando temos dentro da empresa pessoas mais capacitadas que a consultoria.
Nos últimos anos venho refletindo e pensando muito sobre essa prática de mercado comum nas empresas, e comecei a mapear os motivos da baixa efetividade, principalmente em projetos complexos.
Creio que tudo começa com a fundação dessas empresas e seu principal produto, a auditoria. Para ser mais claro temos que entender de uma forma bem rápida o que é uma auditoria, e, para isso, nossa amiga Wikipedia pode nos ajudar:
“Auditoria é um exame cuidadoso e sistemático das atividades desenvolvidas em determinada empresa, cujo objetivo é averiguar se elas estão de acordo com as planejadas e/ou estabelecidas previamente, se foram implementadas com eficácia e adequadas (em conformidade) à consecução dos objetivos.” Wikipedia
De uma forma bem popular, podemos dizer que a auditoria nada mais é do que o processo de apontar os erros e não de apontar soluções. Levando esse background em conta conseguimos ver que a veia de auditoria nessas empresas é mais forte que todas as demais. A conclusão que eu cheguei com relação a isso, é que as grandes consultorias são excelentes auditorias e, no geral, péssimas consultorias, e me dou ao luxo de parafrasear um grande amigo:
“Consultor pede seu relógio emprestado para lhe dizer as horas” Eduardo Gallo
Gostaria de deixar claro que não estou dizendo que esse tipo trabalho não tem sua utilidade, porém a forma como é anunciada e vendida não corresponde com a realidade. Existem situações onde é necessário esse tipo de gasto, como por exemplo:
- Identificar problemas – A empresa já tem plena consciência que existe um problema e está disposta a fazer o necessário para mudar, porém não consegue identificar o problema.
- Validação de alguma hipótese – A empresa realizou um planejamento complicado que terá que dispender um investimento muito alto, como forma de mitigar erros nesse planejamento é recomendando a opinião de um terceiro.
- Empowerment – Muitas vezes passamos pela famosa situação do “santo de casa não faz milagre”. Essa é aquela situação onde você tem um projeto pronto com todos os detalhes, porém nunca é aprovado pela diretoria e então, miraculosamente, uma consultoria faz a mesma sugestão e projeto é aprovado. É eu já usei essa tática para aprovar meus projetos.
Então, se você está em processo de contratação de uma consultora não cometa os erros que vamos falar agora.
1 – Clareza nos objetivos da consultoria
Antes de iniciar o processo de contratação de uma consultora perca um bom tempo pensando, escrevendo e validando o que realmente pretende obter com essa contratação. Não seja genérico, pois o diabo está nos detalhes, defina os objetivos em tópicos e depois responda uma pergunta bem simples para cada um deles:
Realmente tenho que contratar uma consultoria para isso ou tenho que contratar um profissional especializado?
Vamos fazer um exemplo hipotético disso, usando a seguinte necessidade, “Reestruturação da equipe de vendas”:
- Levando em consideração a sua empresa você tem que contratar uma consultoria, ou um gerente de vendas experiente que consiga implementar as melhores práticas de mercado?
- Tenho que contratar uma consultoria ou substituir o diretor comercial?
- Uma consultoria irá conseguir mudar nossa equipe de vendas, ou tenho que mudar a equipe de vendas?
Efetivamente o alcance de uma consultoria dentro de uma organização é muito baixo e por esse motivo antes de contratar temos que avaliar se não estamos esperando um milagre impossível, uma resolução que nunca acontecerá.
2 – Terceirização do problema para auditoria
Esse é um dos erros mais clássicos de todas as contratações, não só de consultoria, mas de qualquer terceirização. Não me canso de dizer:
Você não terceiriza o problema, você terceiriza uma ação que pode resolver um problema.
No começo parece que essa frase não faz muito sentido, porém, com o passar dos anos e com a experiência vemos que não é possível terceirizar um problema, pois ele continua sendo da empresa. Por mais que você tenha contratado uma consultoria para reestruturar alguma área, por exemplo, a responsabilidade da reestruturação é da empresa e não da consultoria. Se a empresa não se comprometer a empenhar os recursos necessários para empreitada, não será a consultoria que irá fazer isso.
Seja sincero, se a empresa não tem os recursos para disponibilizar, o tempo para alocar no projeto, o envolvimento direto da alta direção, então não inicie o projeto. Esse tema sozinho daria um artigo, e creio que irei escrever sobre ele no futuro.
3 – Baixa qualificação e experiência dos profissionais
Agora vem o tapa na cara, pois por muito tempo eu acreditava que um consultor de uma grande consultoria era um profissional fora da caixa, muito acima da média, com uma qualificação e experiência fora do comum, infelizmente não é bem assim.
Existem pessoas extremamente qualificadas nessas empresas, porém estatisticamente falando a quantidade desses profissionais é escassa no mercado, principalmente no mercado brasileiro, além do custo ser elevado para manter esses profissionais.
Essas empresas têm que dar lucro e uma pessoa extremamente qualificada tem um custo extremamente alto, logo, para que os projetos vendidos sejam viáveis financeiramente falando uma mescla de profissionais deve ser feita e na minha experiência com isso, temos um percentual muito pequeno do projeto composto por profissionais de alto nível. É como dar um banho de ouro em uma bijuteria.
4 – Preocupação com os entregáveis e não com o resultado
Esse é o principal motivo das consultorias serem tão boas com PowerPoint e sempre terem um profissional para fazer as apresentações e formatar os documentos.
Como as empresas não sabem contratar uma consultoria, os contratos são baseados em entregáveis que realmente não resolvem o problema, “materiais” que comprovam que o serviço foi executado. E isso também é reflexo do passado de auditoria dessas empresas, onde o principal entregável é o relatório de auditoria.
Em toda a minha história profissional não achei uma empresa de marketing que faça PPT melhores que uma grande consultoria.
Por fim…
A coisa mais preciosa que uma consultoria grande pode injetar na sua empresa são os padrões de mercado, pois elas gastam uma quantia significativa em pesquisa, então segure o máximo dessa informação, crie planos de curto, médio e longo prazo baseados nessas melhores práticas.
Por fim, essa é só minha opinião.
